ISSUE TREE ----最fundamental的提问思路

2008.12.

在访问过程中，你是否常感到被对方带着“游花园”（在同一个层面上绕圈，漫无边际），总问不到自己最想知道的信息？也许是对方不合作，不肯提供有效的信息；或者对方自己也比较糊涂，不仅答不到点子上而且还有误导的信息成分，整个访问找不到一个很好的切入点，就像无法入手的螃蟹。

究竟是什么妨碍了你访问的有效进程？这些障碍是否调用一两招“散手”（正如我们前几篇文章提到的提问技巧）即可消除？追溯回最根源的问题，其实很多障碍都是你自己的惯性思维所设置的，与技巧的关联并不大，没一个清晰的分析架构去组织一连串的提问，就很难进行一个有效（effective）的访问。

下面例子中的J提问者，就没有一个分析架构去组织她的提问，即使她苦苦思量，所问的问题都没到点子上。

这是广交会展馆内的一段对话，C与J路过一个展销生物降解餐盒和茶杯碟的展位，发现他们的产品很环保，有一定的海外市场潜力，便开始跟那家展商聊起来。在此提示一下，C和J到广交会跟厂家们直接对话，主要目的是去了解他们目前出口所面临的问题，看是否有企业能从当前的金融海啸中乘风破浪，转危为机。不过如何在看似平淡的对话中发掘出这一连串的问题，然后提出solution？

J：“你们的产品目前销量如何？”

厂家：“一般吧，这届广交会客商少了很多，都没多少人下订单……”

J：“哦，那对比起你们上一届的销量，是否有变化？增加还是减少了？”

厂家：“差不多持平，买的人不多，主要是我们的产品比较贵，”

J：“你们主要销往哪些国家？”

厂家：“北美、澳大利亚，亚洲也有，日本……”

J：“那对比起一次性餐盒，你们的降解餐盒……占据的（餐具）市场份额有多少？”

厂家：“我们餐盒跟一次性饭盒对比的市场份额？……不是很明白你的意思。”

此时厂家比较迷茫，对J“形散神更散”的提问是摸不着头脑，究竟J想表达什么意思或者了解什么问题，因此对话就戛然而止了。

其实J在一看到这种产品的时候就有一个疑问：这些生物降解餐盒，是否能代替一次性饭盒？这些产品目前被消费者接受的程度如何，是否有拓展海外市场的潜力。但J的提问太过general，而且总是在一个层面上绕，得到的只是很表面的信息，不会找切入点，即使厂家回答的一些字眼中提示了可切入的point。

此时C看J已无法深入问下去，便马上接话：

“这些餐盒价格多少？”C很直接。

“10美分一个，起定价格”

“那一般的一次性饭盒多少钱？”

“那些没得比，它们零售价也才一两毛人民币。”

“哦，你们的餐盒耐用程度怎样？看是可以生物降解的，会不会用着用着就烂了？”

“那倒不会，这些当然不像瓷的木的那些那么耐用，但也不会那么脆弱，除非使很大的劲才会把它压裂，要不一般不会烂；正常来说能用半年吧，如果中间装水的次数多了，它就逐渐变软，直到最后的硬度不够了，变形了就算是废弃了……不会突然烂掉。”

“哦！对比起一次性的饭盒，你们产品的价格比较高；但比起普通坚固材料的餐具，它们又不够耐用。”

“正是如此！所以我们的产品比较难定位啊，销量也上不去……”此时那展商眼前一亮------这个在这展位前才停留2分钟的路人，居然能道出这厂家萦绕心间的问题。

接着更让那厂商惊讶的是：

“那你们就定位在那些不需要太耐用、但又注重环保而不想用一次性饭盒的消费群体上咯！”

“哈？这个我们倒没想过，……有这样的群体？”

“有是有的，看你怎么找啦，比如现在外国一些搞party的场合，筹办者又不想用那么多笨重的餐碟，而一次性的又太不环保，反正他们的party也不是天天开，需要的餐具也不需要太耐用，既然你的餐盒照常用起码也能用半年，就适合这些场合啦，……”

那本来坐在电脑前查看股票的商家，此时站了起来，惊奇地望着C：“你怎么知道这些？我们在行内做了这么久都……”

那商家跟C的对话到这里，前后才3分钟左右，却似乎一见如故，接下来的对话就不一一列出。分析一下以上J和C的提问，有如此大的反差，究竟区别在哪？

暂且撇开提问的技巧不说，先从两者提问的思路来分析，J所犯的是什么毛病？而C又是如何做到在前三个回合就直奔主题，发现了对方的问题所在，且立即提出了solution？详细分析，请看下文。

作者：洪若兰

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