直接与购买方建立关系(十)

在你为“生产了的产品不知销往哪”而发愁之时，是否想过能直接联系到购买你产品的人，并知道其对产品的需求量，然后放心投入生产呢？其实并不用你的“客户”（中间商）提前通知你什么时候下订单，也不用等哪个客户给你个设计图纸，只要懂得如何上网搜寻购买方的信息，主动联系他们并建立起关系，就可以把握生产、销售的主动权了。

但如何搜寻你购买方的信息呢？其实并没你想象的那么复杂，只要你能用对关键字，相关信息就会跃然屏幕前。还是说回“法国罢工的自行车商机”吧。其实，罢工只是导火线，就因为市民没有火车可以搭，所以才突然对自行车需求量大增，而Velib这个自行车系统早在今年7月开始推行。

这样的自行车系统的产生并不是偶然，在油价不断飙升，发达国家越来越注重环保的时候，很多城市也计划着他们的“自行车租借系统”，正是这些筹划中的城市，都可能成为我们的潜在市场。

知道了这些潜在市场对我们联系购买方有什么关联呢？这些系统的筹建，就涉及到政府、组织者、赞助方、生产者等多方的合作，其过程中会有不少赞助商、供应商竞相投标，争取该系统自行车的“特许经销权”。于是筹办方会拟定“需求方案说明书”(或“提案企划书”，Request for Proposal），等待供应商们提供针对该需求方案标准说明的提案。

如果能知道哪些正在计划自行车系统的筹办方发出了“需求方案说明书”，那岂不是有机会直接联系他们，争取作其自行车的供应商了？但如何知道哪些城市已经发出了“需求方案说明书”呢？很简单，只要懂得“RFP”这个表达，即上文提到的“Request for Proposal”，就能在Google中搜索到。

在Google输入“RFP bike rental”这组关键词，查看结果，果然，在Google的搜索首页，就出现了不同城市自行车系统“提案企划书”的相关报道。
第三个结果http://www.commissionersam.com/node/2680，就是关于波兰自行车租借系统的提案企划书，上面清清楚楚写到初期自行车购买数量、租借系统运营、对自行车的要求等：
While "Red Bikes" is reminiscent of the old Yellow Bike program, it will actually be a lot more like FlexCar, only for bicycles. Here's how it works:
1. A series of bikes (500 initially, but more in the future if it proves successful) will be distributed across the city at kiosks at likely destinations and starting points for a bike rider.
2. These bikes will be locked into the kiosks with special technology that only opens when you enter your credit card data.
3. If you want to ride, you swipe your card, and pay a nominal fee for the ride. This program has security measure to prevent theft and damage.

此时，对这城市的自行车系统规划，你是否就了如指掌了呢？只要符合了“提案企划书”中提到的商业和技术上的要求，就可以进行向其提出申请合作方案，如果真能成为其系统的自行车供应商，那以后的订单就不用担心了。但这一切都前提是，你必须符合他们的条件。

其实要知道某个项目的企划和需求有多难呢？只要用对关键字（RFP），到网上浏览一下，就能找到相关的资料了，而抓住与购买方合作的时机，则需要提前了解其需求，在其刚开始发出“需求方案说明书”时就马上作出反应，争取先机，那就能抓住市场脉搏，摆脱被动的“等订单”状态了。

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