卖最多的产品还是赚最多的钱？

2008.12.

看到这个题目你也许会觉得奇怪，卖最多的产品不等于赚最多的钱吗？为什么要使用“还是”这个字眼？

相信，如果告诉你卖最多的产品≠赚最多的钱，然后让你二者择一，你一定会选择后者。毕竟，卖产品最终也只是为了赚钱啊。

但现实却是，有不少人选择了前者，他们坚信薄利多销就可以多赚钱。但是，薄利多销真的能多赚钱吗？

我们可以从经济学上一种称为需求曲线的图形中找到答案。由于某种商品的需求量与其价格成反方向变动，即需求量随着商品本身价格的上升而减少，随商品本身价格的下降而增加。因此，需求曲线一定是向右下方倾斜的（如下图）。

因为总收益=商品的单价×销量，因此在需求曲线中，总收益就是某一价格与对应需求量所围成的面积。

从图中可以看出，只有当价格定得适中的时候，价格与对应需求量所围成的面积才是最大的，这时赚到的钱最多。

但中国的不少生产企业却偏偏不遵循此道经营。由于他们普遍有“大订单”情结，过分依赖经销商或贸易商（中间商），以致面对中间商的疯狂压价却无任何讨价还价之力。结果，产品的出厂价以接近于成本价售出，利润微乎其微。于是，我们见到了天下一大怪事：工厂里，机器昼夜不停运转，工人日以继夜加班，但老板却摇头抱怨挣不了钱……

由于利润微薄，企业没有任何余力搞研发创新，他们永远只能做OEM，甚至只能不惜牺牲产品质量压低成本。他们没有任何的风险抵御能力，营商环境的任何轻微变化对他们来说都足以致命。这一点，从今年以来的中国企业倒闭潮就可得到印证。

从上面对需求曲线的分析，我们知道，要想赚更多的钱，摆脱微利的恶性循环，必须把产品的售价提高。不过，对要提价一美分产品就失去竞争力的生产商来说，这有点像痴人说梦。但如果暂时还没有和中间商议价的能力，那么先把产品直接卖给消费者如何？由于普通消费者对价格的敏感程度要比中间商低很多，把产品直接卖给消费者就可以解决利润率太低的问题。

但是，没有经销商的分销渠道，如何能把产品卖给跟经销商一样多的消费者呢？要把分散的消费者找出来，可行吗？成本得增加多少呢？请继续留意我们的后续文章。

作者：Matthew

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