水果篮与风水物？

2008.12.

广州上下九路一条小巷的角落有间小店出售一种极具特色的商品，竹制可折叠水果篮。这个商品折叠起来是一块木板，有各种动物或水果的形状，掰开以后是一个造型别致的水果篮，店主要价39元。虽然小店的地理位置不好，但购买水果篮的顾客络绎不绝，有个山东大汉买了四五个还告诉周围的人他的老乡买了几百个带回乡下。

39元一个水果篮能得到如此火爆的市场反应，也许店主已经觉得生意好得很了，至于这个水果篮的最大卖点是什么，是否该卖这个价？或者能否将价格再升高两倍、五倍？店主似乎无暇去想。或者大家认为，一个水果篮能卖这个价，已经不便宜了。显然，店主关注的只是这件商品的用途而非价值，如果他意识到这件商品能为顾客创造更多附加价值的话，他完全可以把价位定到120元!为什么有如此之大的差别？我们先来区分一下用途和价值。

用途是一个产品最基本的功能作用，例如水果篮的用途就是装水果。一般的人并不会想用超过100元去买一个只有装水果用途的篮，但是既然可以卖到120元，秘诀又何在呢？这就要看水果篮究竟能给消费者创造怎样的附加价值了！如何体现它的价值？我们先从水果篮的特性去想。

水果篮的制作材料是竹，竹的特性其实是很接近于木的，那究竟怎样的人会特别需求木制品呢？

例如一些信风水的人，如五行缺木的就会希望有一个木制品放在居所某个方位弥补一下运气。

如果在办公室或者家里生硬地放一块木头，又会显得太突兀，没有美感；另外，有些人并不希望别人觉得他们迷信风水，那就最好有一种物品既可以充当风水物的，又不那么明显地让别人一看就懂，所以此时，这个水果篮就能满足这些人群的需求了：既可以较含蓄地充当风水物，其别致的外观又能增添点情调，而且还有装水果的作用，一举多得，这样就能将该产品的价值发挥得淋漓尽致！

所以，针对这一类人群，竹制水果篮的价值就充分的从它的特性体现出来了，而并非仅仅因为它是一个造型别致的水果篮。

又例如这种水果篮的另一特性——折叠起来是一块竹板。如果它的表面的涂层材料够安全的话，我们能把它当成一块砧板。那么有怎么样的人会对这种会变形的“砧板”感兴趣呢？

相信一些天天要做菜煮饭的家庭主妇对砧板的要求是很高的，这么说来，只有那些不经常在家里做饭但是偶尔又需要有个砧板切一下面包或者水果的人就可能对这个产品有需求了。这是一群什么样的人？对了，就是单身一族!

一个人住通常是不喜欢家务事很繁琐或东西太多太麻烦的。但是无可避免的有时候也会用到可以垫着切东西的板，因此这种水果篮折起来就恰恰满足了这群人的需要，要是碰巧有朋友过来做客，切完东西的木板还能够变形成水果篮，极具特色的构造立即就能引来大家艳羡的目光，生活的品味自然的不言而喻了！

谈到这里，你是否开始明白：产品的价值是需要大家去发掘------从消费者的角度去贴心思考的，既然销售产品能不仅仅局限于它的用途，而是能为消费者创造出很多超乎表面的价值，那么商家们是不是豁然开朗：一个可折叠的水果篮卖39元的价格的确偏低呢？而究竟这么一个设计独特的竹篮还能如何将其价值发挥到极致，从而推测它为消费者所接受的最高价格呢？请看下文。

作者：郑若婷

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