厂家尽量让自己听不到消费者的声音？
2008.12.
当一味顾着生产的厂家听到自己的产品能卖到比目前市面价还高几倍的价格时，是否会不甘心，后悔当时出厂价怎么就不定高一点？抑或只是想当然地认为：反正已经卖给了经销商，他们自己定价，卖多贵都没所谓？
消费者的心声----愿付的最高价
近日，朋友买了一个设计精美的竹制水果篮。“才39元一个！很多人一下子就买好几个的。”接着她兴奋地分享这水果篮的好处：“没想到我妈看到后喜欢得不得了，平时买什么都很难讨她欢心的，这次她却不停跟我说还要买这个送给谁谁谁，讲了一大堆亲戚，最后才问起价钱，还说100块都不用，值啊……”
朋友的妈妈是一个七十多岁的老婆婆，生活较平静，一般什么都不缺，所以要送礼物给这些老人家通常是蛮头疼的事。而这个小小的竹篮为什么能如此吸引这位婆婆呢？原来，这个设计新颖的水果篮，不仅可以叠成一个隔热板，其外型还是一只鸡，刚好朋友的妈妈属鸡，她便觉得很有趣，而且还说如果能买到“一对鸡”作为摆设就好了。
此时如果该水果篮的厂家听到这老婆婆的心声，是否在庆幸歪打正着，本来没想过要做生肖系列的产品，却被消费者发现了其产品的优点，自鸣得意？还是会眼前一亮，马上再开几套模，将十二生肖的形状都做出来，然后将其定位为祝寿礼品？说不定经过这么一小小的形状加工和包装，就能让产品提高一个档次，那时就不是满大街地卖39块一个了！正如朋友的妈妈所说“100块都不用”，那她心目中肯出的最高价起码也不下100了。但这点微妙的消费者心理，我们的厂家是否揣摩到了呢？
厂家听不到消费者心声的屏障
不过，这些设想，都没发生，那水果篮仍在广州的小巷里卖39块一个，而且想知道谁是厂家都很难，因为包装盒上是没有厂家的任何联系方式的。当然，那店家是不希望其他同行也能直接找到该厂家了，听其得意地说，这水果篮在广州就两个点有售，另外一个点是精品店，价格比他们的贵两倍呢！而他们就当薄利多销，惠济普罗大众了。的确，他们的生意很红火。
而在这店家的生意忙得不可开交之时，试想，突然有个顾客问：“这竹篮有没有其他生肖的形状？或者带有一些祝福语的？”，那店家会有什么反应？除了很自然地答“没有”之外，他是否会很留心地记下各个顾客的不同需求，然后跟厂家反映，让其下次出货时销多些消费者想要的形状？
当然，当每个消费者要买的量很少即达不到批发量时，经销商是不能要求厂家另外开模的，所以根据每个消费者的要求去为其量身定做，也不现实。但经销商所谓的“个别消费者的要求”是否就只是指为数很少的一小撮人呢？还是其实他们背后是代表着一个消费群体的看法？也许由于销售地点或既定产品定位的限制，那个更愿意出高价买这产品的人群难以找到这个产品，或者忽略了这产品的存在，因此让经销商产生错觉：愿意付高价买这个产品的人很少，还是走大路货比较安全。
因此，隔了一层中间商，厂家错过了很多消费者的反馈，而消费者也只能买现有的产品，对产品的改进和要求却无处去说，于是在厂家和消费者之间就形成了一个信息鸿沟（information gap）。
信息鸿沟------隔断厂家提升利润之路
这就陷入了“先有鸡，还是先有蛋”的辩论中：厂家不了解消费者的需求，随便生产了些东西就卖，而定价也只是按照其生产成本，老老实实地赚一些就够了；而消费者只能买到现阶段厂家的设计，即使想给高点价买个好点的质量或量身定做的设计，却又无处去找；经销商也只是根据眼前消费的人群及其接受的价格，判断这产品的市场，而最终反映到厂价的信息，也许就只剩下“这批货走得好不好，是否再进多点货”。
于是，一个本来还有很多提升空间的产品，在未充分了解消费者的最高接受价前就被定死了档次；而本来设计还差一小步就能得到高消费者青睐的产品，偏偏又因厂家收不到消费者的反馈，而缺失了某些细节，所以也只能卖这个价。结果，当低价在消费者心中先入为主后，往后即使是改善了设计或质量的同类产品，其定价想再往高走，也难了。
对这遵循了数十载的经营方式----通过经销商建立分销渠道的弊端，也许商家们都没怀疑过，本来生产和销售，应该是有分工的嘛。但当厂家们开始为微薄的利润发愁、意识到要用设计去提升产品档次的时候，却仍摆脱不了经分销商的销售套路。于是一个新设计，在没去到最终消费者那之前，就已经被经销商定了价。而没有花任何时间针对这一新设计去做市场调查的经销商，也只是凭着业内经验，去估计消费者能接受的价格，但这估价往往会比消费者愿意付的最高价低很多，因为一般经销商只是关心“能否卖出去”，而不是“这产品能为什么样的消费者创造多大的价值”，所以揣摩不到消费者愿意给的最高价是正常的。
面对这一信息鸿沟，要推出一款新设计的厂家该如何去了解市场，化被动为主动呢？请关注下面的文章。
作者：洪若兰
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