如何寻找潜在客户

2008.10

当前几篇文章提到这么一个水果篮是有可能卖给高品位高消费的群体时，便很容易让人想到一实在的问题：如何找到这些潜在客户，让其知道这产品并促成他们的购买行动呢？

传统的做法就是参展，希望哪个走过展位的买家会对这产品感兴趣而驻足。不过，有几个精品酒店或者环保酒店的采购员会专程飞过来参加展会呢？而且这些酒店分散在世界各地，怎样才能让他们知道你的产品？其实，只要懂得在Google上输入“boutique hotel”或者“green hotel”，各地的精品/环保酒店就一一呈现在你眼前。

精品酒店

当在Google.com（一般搜索国外信息时，用.com就不会掺杂中文信息，能更直接地找到目标结果）上输入“boutique hotel”的时候，半秒之内就显示有几百万条的搜索结果，不过要判断是否都是有效结果，我们必须在搜索前，明确要找什么。主动联系潜在客户，最直接的，就是给他们发邮件，所以在此我们需要找的是这些精品酒店的e-mail address（邮箱地址）。

不过细心看便能发现，搜索结果中有不少是中介角色的酒店预定网，在上面是没有直接提供各酒店的直接联系方式的，这种情况下，或者可以将这些网站上所介绍的酒店名字复制下来，再直接到Google.com上搜索，看该酒店是否有自己的网站，进而找出他们的联系方式。另外，有些网站是专门收集了各精品酒店信息的而非订房中介，比如：http://www.boutiquehotel.com/，在上面点击其网址就可以直接去到各精品酒店的网站。需要搜索这样的网站，可以在“boutique hotel”后加一个词“collection”或“directory”或“list”，不过搜索结果仍排除不了一些酒店预定网。

环保酒店

搜索环保酒店的方式跟精品酒店的相似，可以在Google.com上输入“green hotel”，出现的第一个结果就是“环保酒店协会”，在其网站上点击导航条的“member hotels”，便可以看到美国的很多环保酒店。跟精品酒店有点不同，环保酒店们有一个统一的主题，就是“绿色”（环保），有了共同的特征，便可以用不同的关键字来表示同样的主题，比如“eco-friendly hotel”，“environmental friendly hotel”等，搜索结果中都可以找到一些收集了各环保酒店的网站（非订房网），比如http://www.ecofriendlyhotelsrhs.com/，点击上面的酒店就可以直接去到该酒店的网站。

寻找合适的邮箱地址

去到一个酒店的网站，一般在contact us这栏里可以找到他们的e-mail，其中标明information或以info开头的邮箱地址就比较相关，即有什么信息需要联系他们酒店都可以直接发邮件到该邮箱地址，例如曼谷一家精品酒店的联系页面：http://www.bangkokboutiquehotel.com/contact.php；而以reservation开头的邮箱就一般都是管订房的，查看邮件的人往往也只是负责房间预订，如果给这些邮箱发营销邮件也许会被其当成垃圾邮件处理。所以，在寻找邮箱地址时，也得注意这些细节，即根据邮箱地址@之前的单词推测收信人是什么人，而你的营销邮件需要发给谁看，然后判断是否找对人了，这样的邮件营销方式才比较有效。

而在一些同时介绍很多酒店的网站上，如果一时不能判断其是订房网还是一般的酒店信息平台，如http://www.boutiquehotelcollection.com/reservations.php，只要识别出该网站上提供的邮箱地址是属于订房网的还是个别酒店的，就能判别该搜索结果是否合适。识别方法：看邮箱中@之后的网站名称，是否跟该酒店的名称一样，例如点击Central Coast: Apple Farm Inn的Email，弹出 reservations@applefarm.com，此时@后面的applefarm.com，跟该酒店名称一样，那么这邮箱就是Apple Farm酒店的；如果不一样，而是这个网站的名称，就能判断这是订房网，这邮箱是中介的订房邮箱。

找到了潜在客户的邮箱地址后，下一步就是给他们发营销邮件了。如何使得你的邮件引起收信人的注意，让其愿意将邮件读完而不会当垃圾邮件删掉，并且看了之后对你的产品感兴趣呢？请留意下面的文章。

作者: 洪若兰 
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