找不准核心竞争力，让客户成为对手

2008-10

做生意的朋友都知道“客户是上帝”，但你又是否听说过“客户是对手”呢？

有这么一家企业就很有可能把客户变成了自己的竞争对手，还乐此不疲地继续着。

这家企业是生产销售可生物降解餐具的，与此同时，也在卖制造这类环保餐具的机器与玉米淀粉原材料。这家企业的老总自豪地说：“德国一家生产制造玉米粉环保餐具的企业也要买我的机器。”

听到这儿时，笔者感到很疑惑：

他为什么在卖可生物降解餐具的同时，还要卖机器与原料呢？倘若买他机器与原料的客户不是转售机器，而是自己生产出同类的可生物降解餐具，这不就在同一个需求市场上成为这企业的同行业竞争对手吗？

为什么这么笨的事情还会做呢？莫非有利可图？

“你的产品究竟是做国内还是国外生意呀？”

这企业老总说：“都做！”

那么你主要是卖机器与原料？还是主要卖可生物降解产品呢？

这企业老总说：“都做！”

什么市场都做，是否能同时兼顾国内与国外两个市场的分销渠道及不同客户的反馈？

什么产品都卖，又是否能投入足够的心思与资源在每一类产品上，令其发挥最大的优点，为客户创造最大的价值呢？这个价值是否能持续下去？

其实，该企业这个做法，是根本没有找到企业核心竞争力的表现。

也许，该企业会认为，没有找到核心竞争力又会怎样呢？我现在不还是能赚钱吗？其实，仅仅依靠其产品短期的优势带来短期利益的企业，在经过一段时间的市场“洗礼”后，便很容易被其竞争对手模仿与复制，那时，就不能保持超额的利润了。因此，不能忽视核心竞争力的重要性！

究竟何为核心竞争力？

就拿这个企业为例吧：

倘若自己生产制造环保餐具，能将生产成本控制得很低，即低于同行业竞争对手产品的价格，并且能不经过中间商，直接把产品以较低的价格卖到终端消费者手上，因而能保持健康的利润，这也是其他企业不能相比的话，那么这个就是这企业的核心竞争力了。此时，这企业就应该停止销售机器与原料，专心经营环保餐具。因为其拥有了别人未掌握的方法，令这种可生物降解餐具以较低的成本直接销给终端消费者，在为消费者创造巨大价值的同时，也为其企业赚来丰厚的利润。

倘若该企业生产机器，这机器和原材料能够帮助其他生产制造商生产出成本低，质量好的环保餐具。并且能够证明，由该机器生产出的餐具是能够为其他制造商节省生产成本，为其带来利润的。那么，该企业应该专营这机器与原材料，并且适当再把其机器的售价定高点，争取更多的利润空间，继续研发更多更好的机器，为其他生产商（其客户）创造更大的价值。因为，制造这机器的技术就是企业的核心竞争力，能够为企业带来超额的利润。

上述两种情况就是不同的核心竞争力，该企业又是属于哪一类呢？

在没认清自身核心竞争力之前，这企业既卖环保餐具也卖机器与原材料，既做国内市场，又做国外市场，这样把战线拉得太长，在各个方面都投入了人力物力资金，却不能把力集中用在刀刃上，形成企业的核心竞争力！最后，也许还让其客户成为了自己的竞争对手。这样一种模糊的商业模式，难道不是在搬石头砸自己的脚吗？企业的资源得不到合理的分配，也是在耗费该企业的实力。

也许在短期内看到了盈利，企业们便不认为自己的经营模式有问题。但从长远来看，不明确自己的客户，也就无法制定一个以客户为导向的营销策略；没有轻重之分，把精力分散到了各个渠道上，进而没有心思去发掘产品的核心竞争力，这又如何能专心将一类产品卖好呢？

找不到核心竞争力，就很难制定一个适合企业长期健康发展的商业模式，因而企业的长期利润就得不到最大化，这也是不少企业寿命短的根本原因。

企业只有认清自身的长处与优点，培养自己独有的核心竞争力，才能在竞争激烈的市场当中不被淘汰。

作者：魏芬芳

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