可生物降解餐具的市场定位

一件即环保又健康的产品，其生产者却竟然不知道把产品卖给谁？

“我们想把这类环保餐具卖到快餐店，希望产品能取代一次性餐具使用，但批发商回馈，因为价格太高，消费者不接受；因而我们尝试看能否取代餐厅的硬塑料餐具，但这餐具都是用玉米淀粉做成的可生物降解餐具，时间长了就会开始软化，因而也比不上硬塑料餐具耐用。产品到了国外才发现消费者不接受，现在都不知道应该卖给谁好了？……”这是广交会上生产商的真实声音，当谈到这种可多次使用的生物降解碗时，其销售经理感到无奈。

这是一家生产绿色环保餐具的企业。他们发现，新产的这种看似硬塑料、可多次使用的可生物降解餐具找不到其合适的销售对象，正处于两难境地。

这类特殊的产品该如何定位？怎样做才能适销对路？面对这一“高不成低不就”的困境，企业是否会有柳暗花明又一村的机遇呢？

也许，有人会悲观地认为：“价格比一次性的高，耐用度又比不上硬塑料或陶瓷的！我的产品不就是不被消费者接受嘛！”

凡事都有两面，倘若能辩证地看这产品，你就能发现它的优点：

由于这种可生物降解餐具是用玉米粉做成的，加上其具有相当的硬度，因而这类可多次循环再用的可生物降解碗碟，比起一次性塑料要更加环保耐用，但由于原料是取材于玉米，比起硬塑料或陶瓷则要更加轻便、价格更加便宜。若能发挥产品的这些优点，使产品能解决某类特定消费人群所遇到的某些问题，还是可以寻找到属于该产品的“狭缝市场”!

如何寻找这个“狭缝市场”呢？某类消费人群如何寻找？他们在生活中会遇到什么问题，这类可生物降解产品能够成为他们的解决方案呢？

笔者曾与一位外国友人聊天，提到了这类可生物降解产品的特点，简单地聊了30多分钟，提出了几个问题后，从这位来自荷兰的消费者口中获知了如下信息：

其实，这种可多次循环再用的可生物降解碗碟是很适合一些想省钱的学生、经常搬家的人和外出短期旅行的人的！若能把终端价格控制到与普通塑料一次性餐具一样，或稍微略高一点，消费者会觉得这样产品既环保又经济而接受。看来这类新型环保餐具也是挺有市场潜力的！

但为什么这位外国友人会做出这样一个结论呢？

原来，在外国，人们一般比较喜欢outdoor activity,例如：野外camping,海滩度假等短期旅行，一般会花上2-3个星期左右的时间。为了减少旅途住宿的开支，他们会开着Caravan这样的度假车出外，煮食和睡觉都可以在车厢里进行。这样即使去到野外或深山等地方都能解决解决吃住的问题。

在这种情况下，若使用陶瓷餐具，会比较重也容易打碎；而使用一次性餐具，则被迫要扔到野外，非常不环保。因此，短期在外旅行的人只能带上硬塑胶的餐具，因为这些比陶瓷餐具要轻便不容易打碎，而比起使用一次性的餐具要更加环保。

但问题是：因为硬塑胶的餐具看起来比较次等，外国的普通家庭是比较少用硬塑胶餐具的。所以，人们仅仅会因为外出旅行而购买硬塑胶餐具，但旅行回来后需要清洁还需要找地方存放，这样就比较麻烦了。

恰因为如此，这类可生物降解餐具就能解决这些旅行者的烦恼了。例如这种可多次循环再用的可生物降解饭碗，则可以取代硬塑胶饭碗。在camping的时候，可以多次循环再用。旅途结束时，可以扔到野外，也没有了污染环境的内疚感了。解决了“用完后需要带回家存放、扔到野外又污染环境”的的麻烦与顾虑。

因此，这位外国友人根据他对其国家当地消费者的生活习惯，再结合了这类产品比一次性塑料产品环保耐用、比陶瓷产品便宜轻便的优点，跟我们说出“这类可生物降解餐具是很适合外出短期旅行的人”这一重要信息。

除了喜欢短期户外旅行的消费者以外，外国友人还提到了学生这类希望能省钱的消费群，尤其是那些暂时在外住宿1-2个月的留学生或交流生。但对方为什么知道学生会对这个感兴趣呢？

由于字数篇幅有限，在此未能一一详述，但需要了解整个访问过程的朋友可以浏览采访视频：一次性环保餐具的国际市场潜力 http://www.tudou.com/programs/view/h1_ycYknuR0

产品是否有准确的消费群定位非常重要。在金融海啸的冲击之下，如何才能用最低的成本得知更多的海外市场资讯呢？

你可以：

抓住每一次遇到外国人的机会；

努力地让对方知道你产品的特点；

掌握提问技巧；

了解外国消费者对该产品或同类产品的需求情况。

与老外轻松聊天，了解外国市场需求，更好地对产品进行市场定位，其实，你也可以！

作者：魏芬芳

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