大订单究竟是祸是福？

2008.10.

中国人有一句话：

塞翁失马，焉知非福；

塞翁得马，焉知非祸！

大多数企业老板梦寐以求的大订单，对一个美化产品企业而言，竟然是一次噩梦？

参展的第二天，这个展位突然来了一个大客，一个来自欧洲的大采购商：代理欧美6大美容化妆刷子，如美宝莲，欧莱雅等大国际品牌。

但是，这张大订单也不是谁都可以得到，要想合作也是有要求的：

首先，代理国际品牌，一定要质量好；

其次，因为针对欧美两个全球最大的市场，订货量大，因此，价格一定要最低的！最后的合作者一定是物美价最廉的！

这个果然是个大客！也是一张很大的订单啊！但是要求质量好时价格低，而且面对全行业的人都在拼命争取时，企业又应该如何取得胜利呢？

靠款式？同行都是生产这些产品，款式都相差无几；也没有什么可新颖创新的了。

靠质量？要取得这个订单肯定要最廉价的价格！当如何才能低价又保证质量呢？

没办法了，也只能将生产成本降到最低！将边际利润降到最低了～

但是，问题又来了，要购料生产，要给工人工资，自己也得赚钱吧？

若价格压得不够低，又拿不下订单；若生产成本太低，又是否能保证质量吗？

面对此情此景，企业老板还是把心一横：“好，我会给你最低的价格！！放心！！希望能有机会合作！”

其实，这个“最低的价格”代表着什么呢？

代表了边际利润约定于10％？

代表了问银行借钱或要拖欠工人几个月工资来帮助资金周转？

代表产品的次品率大于30％？

如果上述答案都是肯定的，那么这个投入是否会太大？

不知道做外贸的你是否有相同的经历？

订单大得做不来，但利润却不见得提高，工人猛在工作，机器猛在生产，但却怎么不见美元哗啦啦地来呢？

这样的大订单又是祸是福呢？

怪不得很多企业都在轻叹：外贸？现在难做啦！

不过，搞到现在外贸难做，除了经济衰退，美元贬值等客观原因，中国的贸易公司也需记上一功！

展会里，有得的贸易公司会以很低很低很低，以几乎接近成本价把外国进口订单给抢了。

随后呢？则反过来向国内生产商疯狂压价，要求生产！

订单多的是，但利润低于10％，这还没减去机器损耗、人工、原料等成本，生产商们又是否愿意接单生产吗？

但不接这单又能怎样呢？国外的单大多都给外贸公司接了。剩下的外国采购订单看似有点利润，应该还是能赚点钱的，但争这些订单的竞争又是何等激烈?

也许，你会说，其实大家都团结起来不接贸易公司的压价订单不就行了？

但即使老板不接，厂里的工人能接受没有工资吗？他们也是要等着开饭呀…

就是这样的恶性循环,导致到中国中小型企业的边际利润如此低，价格竞争也如此激烈，产品质量不能提高，没有足够资金提高质量，建立品牌！

就是这样的恶性循环，导致到中国中小型企业的商人们只懂得接订单，只懂得搞价格竞争，绞尽脑汁去想争取订单的方法，去想压缩成本的方法。而不是想如何能将产品做得更好，卖得更高价格！

因为不懂，又或者因为感到难做，也许商家们也只能选择一些自己会做的，例如：参展，做大订单！

因为他们觉得向外国市场走大批量方便，快捷！稳妥不麻烦！即使这样做，利润会很小！

然而，一些不熟悉但其实对其本身有好处的，他们从来不闻不问！

例如，面对现在全球经济衰退，外国消费者消费能力下降，他们的购买需求发生变化，企业是否可以因应其变化而改变营销方式？

做美容化妆产品的，是否能在网上直接销售给外国消费者，如美容院，美容产品零售商店等？减少中间环节的开支？

例如，做好国外的marketing，让外国消费者更容易在网上搜索到你的产品？

例如，多看看一些国外网站的做法，做一个像样的网站，吸引国外买家！

但是，他们却从来没有真正解放思想去另寻出路！

大订单是福？它可能给你带来丰厚的利润；大订单是祸？它可能像黑洞一样把你带到无穷深渊…

在全球金融危机影响下，企业们究竟是灵活应变，还是依然故我？

则请三思而后行了！

也许会有读者疑问，不做压价大订单还有什么好做？

对此，我们也有一些看法，欢迎来到网站：http://cantonfairbudgethotel.com/content/view/115

敬请留意我们的后续报道。

期待与你分享。

作者：魏芬芳

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