如何跳出价格竞争
2007.11.
广交会开幕的前一天，我们偶遇一位荷兰的参展商，听到这一番感叹：“希望尽快不用再来广交会，希望尽快不再和中国企业做云石贸易”。这位荷兰商人，从事云石、陶瓷生意，产品分销欧洲各地。在西班牙、意大利、巴西、印度、中国都有他的供应商，目前，他在中国仍有每年三千万美金的贸易额，但为什么他希望早日结束在中国的贸易呢？“中国云石的竞争力一年不如一年，”他深信，起码是他自己，很快就不再来中国买货了。他们公司产品在中国的进口量，从几年前的50%下降到今天的17—18%，他说，当下跌到5%的时候，他就不再来中国做生意。
从商人口中可知中国云石产业的对外竞争力开始减弱。那你是否有意识到问题的存在？是什么让我们中国的云石行业给自己挖洞，甚至更深，足将自己深埋？
荷兰商人讲出这种情况：“中国云石论价钱，你不如别人的便宜，而论质量，你又不如别人的好，两头不到岸”。让中国的云石外贸行业处于一个尴尬的位置。
两岸的选择，应取高质量，高品位的一岸。中国经济高速发展到现在，无论哪一行业，都会趋向与质量和品牌的战略趋势。中国在未来将要换掉加工场的面具，而让“中国”成为“高质量，高品质，可信赖”的标志。
在向此岸归航，要做的首先一定就是要跳出价格的竞争这一深渊。
跳出深渊第一步，就是要保证质量，换位思考，考虑最终顾客的切身利益。在价格竞争中，产品的质量往往得不到很好的保证。，是一种耐用性的消费品，“质量就是生命”，特别是对外出口的，质量更是取胜的关键所在。在国外，特别是欧美发达国家，十分注重环保，垃圾的处理的十分严格。建筑材料的处理是一些建筑商头疼的事情。云石用于装修行业，如果质量差，可使用时间短，进行家庭装修是“一发则动全身”的事情，给欧美顾客造成的麻烦是很大的，房屋要更新，垃圾要处理，使用成本大大增加，如此对比而言，一些高价格但高质量的产品，就显得便宜了。在我们国外，经常就会看到城市一些反复建设，城市的街道，下水道等，是没有停止改造的时候的，每天都是东补西补。也许是中国城市设施重复建设的泛滥现象严重影响到企业的想法，使到企业在对外贸易的时候，难以进行换位思考。
跳出深渊的第二步，建立诚信可靠，质量保证的企业形象。企业形象的塑造需要产品的质量控制和良好的传播途径，缺一不可。良好的企业形象，是无形的资产，甚至是残酷竞争市场中的通行证。在塑造良好的企业形象的时候，可能会增加了你的宣传费用和质量监督的费用，但是在产品的流通中减少销售成本。比如到达目的地时，顾客要检验，万一质量控制不严，出现次货，引致退货的费用，这当中还有物流的巨大费用。但如果事事控制严格，那么在销售渠道就会更加顺畅。对客户来说，他更加放心，其实这就无形中让客户受到了价格的优惠。对于厂家来说更加省心，基本不出现产品的回流问题。
跳出深渊第三步，建立顾客需求的资料库，对顾客的要求作出迅速的反应。例如设计图案的积累，产品颜色，大小，风格的分析资料收集都是有利于生产的进行。在和荷兰商人的对话中讲到他们愿意购买意大利和西班牙的货，但不愿意购买中国的货。我们不禁反问：“，意大利、西班牙的货会比我们的便宜？！”荷兰商人：“是不便宜，但他们的货贵得来，是有理由的：交货期快，因为他们已经做好了些库存，一下订单，很短时间内就可以交货，我们不需要存货，因为建材是很占地方的，我们不能什么货都存。”很多企业都追求零库存，来减低经营风险和生产成本。那么建立资料库，其实也是在让库存降低，来保证企业的运作正常。通过分析和调查，我们就可以知道市场的热门需要，来确定产品库存，减少其他不必要的产品存量，就可以对顾客的定单作出迅速的反应的同时也符合了企业的成本考虑。
跳出深渊第四步，换掉“以生产为本的观念”。中国企业，一开口就说：你要下5个container（集装箱）；到现在，有些只需要一个container，但他仍希望一个container里面可以有好几种不同的产品，而中国企业却觉得：“你能不能一个container不要装那么多花样，最好每款订多点，”因为他们（中国企业）是从生产的角度来想，怎样才能让生产更加方便，而不是从一个客户的角度来想。这就考验你企业是否具备灵活性和创意性，来应对顾客的不同小额需求。几份小定单，其实就汇成了一张大定单了。同时，很多企业都会认为大的销售就必然可以有大的利润回报。有些代理商可能会要求生产商尽可能地缩小销售额，起码缩小代理商的数量，以此达到产品在市场的独特性，形成市场的渴求。其实这样的途径是更加有利于产品潜入市场和得到一个好的价位。保证基本利润的前提下，应尽量挑选代理商，让代理商愿意花钱在当地帮他们宣传产品，试图为产品提高到更高的消费层次，逐步提高整个企业的竞争位置。
如果将企业比作人，企业竞争就好象人才竞争。缺乏劳动技能的个人，则要以低价去适应社会劳动力的需求。但自动化程度越高时，这种简单的劳动力就不能保值了，可能被淘汰。但一个有知识和能力的人，需要以低价格作为推销自己的亮点吗？不，完全不需要，甚至你还可以向雇主提出合乎自己身价的数目。企业结合“跳出深渊”的五步曲，就好象一个人在自我增值的过程。一个人积累知识，提高自己的能力过程，有很多的艰辛，需要很多的尝试，但可以向雇住提出百万年薪的要求，并获得了成功。企业在竞争中，应该跳出价格战争，寻找一种可以保值和增值方式。
作者:洪若兰
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