广交会的地下故事

2008.10.

“我的产品已经很便宜了，为什么还是吸引不到外国买家？”“究竟那些脚步匆匆的外商们千里迢迢参加广交会要的是什么？”“是因为金融海啸的影响吗？”面对冷清的广交会会场，中国参展商心中是否一直苦苦思索着这些问题呢？带着这些疑问，我们到地铁里采访了一批参加广交会的外国买家。

当被问及为什么来参加广交会的时候，各个外商的回答都是惊人的相似——“寻找新产品，新商机”。例如，一名电子产品采购商表示，他们希望找到一些独特的产品，如果生产商能单独为他的市场供应产品就最好不过了。而一名发电机采购商则表示，产品的质量是最重要的，但中国的产品常常是价格便宜，但质量很一般，所以这次只是来看看，希望找到合适的合作伙伴。

原来，老外们要的并不是一味鼓吹低价的劣质产品，他们更想要的是创新独特有品质的产品，无怪乎国内的许多厂商都倍感生意难做——他们只会抄袭仿造，结果各个厂家生产出来的产品都大同小异，最后只能在价格战中泥足深陷，甚至要通过牺牲产品的质量来降低成本，试问这样生产出来的产品又怎么可能打动追求优质生活的外国消费者？而在人民币不断升值的压力下，我们还有多少降价的空间？为什么我们不把产品做得更好卖一个更好的价钱呢？或许中国的企业该检讨一下自己吃力不讨好的营销策略了。

在采访中，我们还发现另一个奇怪的现象：当被问及是否不满意原来合作的中国制造商的时候，大多数老外都表示合作愉快，但同时他们又表示希望能到广交会找一些新的合作伙伴——那些拥有创新产品的合作伙伴。听到这里，国内的生产商是否会有危机感？表面上与你合作愉快的外商背后却在悄悄找寻新的替代品，最后你的订单逐渐减少……为什么会这样呢？也许是外商早就看透了，跟他合作的中国的生产商永远不会主动创新，或许刚开始的时候他的产品还比较新颖，但渐渐地他的产品就跟不上潮流了，结果外商只好不断地去寻找新的生产厂家。由此可见，要想牢牢抓住国外买家的心，国内的生产厂商必须不断努力创新，否则只会越来越背离市场的需求，最终惨遭淘汰。

那么，原有的产品该向哪个方向创新和改善呢？

在当今媒体大肆渲染金融海啸下全球经济即将步入衰退的大背景下，我们意外地发现大多数接受采访的外商都表示金融海啸未对他们的生意造成影响。这些外商来自印度，苏丹，摩洛哥和中东等国家和地区，他们表示这次来广交会不会减少采购的数量。这些操着浓重地方口音的老外，在许多人眼里也许没有欧美国家的客商有钱，但有多少人想过，在金融海啸下，他们却像生活在世外桃源一样不受影响？我们是否一直忽略了他们的市场呢？尽管开拓新的市场需要花费很多的时间和金钱，但与其在困顿中不知所措，何不多给自己一条活路呢？不过，在考虑开拓其他海外市场的时候，中国企业还是先考虑一下如何改善产品质量，给产品注入创新的设计元素吧。

另外，也有受访者表示，由于其他国家的货币贬值和人民币的升值，以及越南、印度和印度尼西亚等国家的廉价产品的竞争，中国的产品在价格上已经不那么具有竞争力。而且，在经济衰退的情况下，外商会希望更少的订货量，但广交会上签的订单通常都要求一次订大量的货，因此，今年来广交会的人比往年要少。一名来自意大利的采购商抱怨，广交会里的参展商通常对各种型号的产品都设定了相同的最低订货量，对于便宜的型号，他觉得可以接受，但对于比较贵的型号，他就觉得太多了，毕竟贵的产品需求相对少一些。不知有多少参展商能因应外商的需求为他们做出一些改变？

物竞天择，适者生存，面对人民币升值，原材料和劳动力成本上涨以及信贷紧缩等的严峻营商环境，中国的出口企业们，请认真听听外商的声音并努力改变自己迎合市场的需要吧。

作者：梁擎中

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