解放思想，发现问题，接受新事物--成功的开始（一）
2009.02
在这个就业形势严峻，物价、楼价狂飙的时代，很多年轻人都被激发了创业的念头，希望在自己年轻的时候干一番事业，并借此赚一笔钱掘到自己的第一桶金。
如果你打算创业，你会如何计划你的创业大计？
选择产品？选择市场？融资？还是…
倘若，你已经找到一个很好的产品，竟然发现在许多地方都没得卖，那么，如何做才能最好地利用这个商机呢？此时，你会如何想呢？赶快去寻找客户吗？还是会努力地去分析你的现状，然后制定一个正确的计划，并将它执行？
也许你会首先将目标放在国内市场，然后等到国内市场成熟了再开拓国外市场？
这样想很合理吧？因为，没有人会轻易相信，没有任何的预算经费，没有资金，也可以容易地找到国外客户？
分享了小殷的故事后，也许，你会得到启发…
我们与小殷是在上海认识的。
谈到上海，不得不提的一个地方就是南傍四川北路商贸闹市，北邻鲁迅公园、虹口足球场，背靠内环高架、轻轨明珠线的多伦路文化名人街，这是一条以独特的文博景观和典雅的文化品位的文化街，，并以众多的博物馆、展览馆、古玩字画、书屋文苑、茶室吧廊成为国内外宾客怀旧休闲、旅游观光、文化消费的上海的旅游热点之一。
我们与小殷的故事在这里开始…
某日，我们闲逛于多伦路文化名人街，很多的店子门前习惯挂上一个匾牌来简单告知店铺里卖的是什么。如XX画轩，中国XX器、XX艺苑等等。
走到在一个街边路口的拐角处，我们出奇地发现路上的灯杆上挂着一个牌子：上面写着：“麦秆画、叶雕画、树皮画”和及相应的英文翻译，如“ leaf carving ”（叶雕画的直接翻译）。还画了一个指示标志指向小巷里面。这个牌子很特别，朱红底色与白色文字形成鲜明对比，挺抢眼的，街上也很少有人这样挂着。
“叶雕画？是在叶子上面雕画吗？leaf carving?是用叶子来制作的雕刻品吗？”
出于好奇，我们根据指示牌走到了沿街的路口的小店铺门前。
拐进这条小巷，我们看到了这间店铺，门前半空挂了个牌子写着“民间手工艺馆”，没有展示艺术品的橱窗，没怎么装修，门面不怎么光鲜，门口很小，只有一对透明的玻璃掩门，上面贴着几个大大的红字写着经营的工艺品种类。若没有这些文字说明，光看外观，真想不出这店子能与工艺品扯上什么关系。
走进这一家小小民间手工艺馆，我们不禁被店里的叶雕画吸引住，环视了一下，里面挂满了被雕刻上书法字、名胜风景、名人肖像、佛像等等的叶雕画。
“叶子也能雕刻成字画？”
靠近点仔细观察后发现，树叶薄如蝉翼，柔韧如布；叶片经雕刻加工后，其纹理、筋脉脉络仍清晰可见,充分体现了叶雕的自然、纹理与图象的精美；用木框相起来后，挂在墙上作为装饰，更显有艺术气息与古朴美感。
兴趣使然下，我们与店铺老板闲聊了几句…，发现能找到如此独具匠心的设计的人竟然是一个高中毕业三年的二十来岁的小伙子。据说他的叶雕还可以根据顾客的需求来雕刻出不同的图案，图案逼真，雕工精细，就连相片也可以！
“产品如此有特色，生意理应是不错吧？”
此时，没想到，说到了这位年轻老板的痛处…
“唉～别提了～货是有特色的，但生意就是不好，很少人对我这叶雕有兴趣，有兴趣的顾客，但又嫌贵；有的客人不懂这个，觉得有趣就买几个回去试一下有否市场；一个月就几个散客；上海多伦路名人街这一带铺租可贵了，仅仅16平方米大小的位置，每个月竟X000多块，真的没钱赚…”
这个刚创业2个月的小伙子，从他脸上看到的不是激情，而是一脸的无奈…
我们感到不解，在这个崇尚个性主义、特色化的时代，如此有特色、个人化的产品，为何销量如此之差？出于好奇及一种突如其来的扶助感，我们继续追问：
“你现在的客户大多是？”
“有些是游客，有些是个体户。”
“游客？游客多开光顾吗？”
“客户反映很喜欢这个东西，但他们不舍得买这个。”
“个体户？你是如何找客户呢？你找的又是那些客户呢？”
“零售在阿里巴巴上面做推广，还有别的一些贸易平台上面发布的信息，他们看到后，跟我联系”_（感觉这样有点被动…）
“既然已经在阿里巴巴做推广了，为什么要开这个店铺呢？”
“在中国做生意，没有店铺，别人是不会相信你的。他们总会到你店铺里看一下货，心才踏实！”
“但是你的店铺花了你那么多钱，却没能给你带来收入呀！为什么还开着呢？”
“既然开了就开着吧，多一个宣传的途径嘛！在网上阿里巴巴也是多一种宣传途径！”
“你不觉得你很浪费金钱和时间、精力吗？”
“这叫双管齐下！”
“你有没有发现你的客户喜欢你的产品的什么特点呢？”
“新奇特!”
“如何新奇特？”
“树叶雕刻新颖、特别”
“有关注用途吗？”
“那就要看他们的用途了”
你也不了解他们打算如何用？
我还在看…(为什么不主动去挖掘他们的潜在需求？)
“他们购买多数用作转售还是…”
“转售。”
“有无曾经因为价格太贵而拒绝购买？”
“有的。”
“最后你也妥协了，降价了？”
“有个底限，如果还不行，那就没办法了…”_
“这个产品的货源地多吗？”
“不多，这从我家乡拿货，国内竞争暂时不大。”
“担心他们会知道你的货源地吗？”
“也有这个想法...所以我才把价格压的比较低。
“但你赚得很少啊～”
“没办法啊…但走量的话，可以薄利多销嘛。”
听到这里，笔者感受到小殷的无奈…与此同时，对小殷的做法产生了一些质疑…
既开店铺经营，又上阿里巴巴推广，真的双管齐下吗？
他是否有确定好自己的目标客户群呢？
没有确定好自己的目标客户群，又如何选择适合自己的营销方式呢？
分析一下他现在的情况吧：
来店铺看工艺品的大多数是游客，很少外国人，大多数是学生，但很少会有游客会买他的叶雕，部分原因是因为价格比较贵，但更多是因为是来的人多数是来旅游，观光，多数旅客看了也没有购买的欲望。开这个店铺不能带来盈利， 那么它存在的意义又有多大呢？但在店铺面临亏损的同时，他竟然精力、时间、和金钱分散投资在阿里巴巴上！
小殷经营的手工艺制品是否应该放在贸易平台上推广呢？将产品放在贸易平台上发布信息后，等有需要的客户看到后，跟他联系？这样做是否比较被动？在面对同类产品的竞争对手用同一种推广方式，小殷这一套推广方式又有何竞争优势？为什么他不能换另一个相对主动的市场推广的方式呢？如email-marketing?
再进一步思考一下，阿里巴巴这种推广方式是否真的适合呢？小殷是否需要清楚了解阿里巴巴是针对哪一类的浏览客户呢？把叶雕推销给浏览阿里巴巴的那一类客户又是否有利于小殷做生意呢？不否认，阿里巴巴是全球领先的B2B电子商务网上贸易平台，简单说，放在上面推广的大多是推销给下一个贸易商，小殷把叶雕放在阿里巴巴推广，因此，他针对的只能国内的贸易商，问题是小殷不是原始供应商，有否要担心，有需求的贸易商会绕开小殷而直接找到原始供货地去拿货？的确，他在做着普遍商人常做的事情，但对他而言，并不适合！
作者：魏芬芳
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