典型的创业人（二）
2009.02
小殷是一个典型的创业人，他的想法与做法仅为千百个创业者之中的微细一例。为何不能盈利？问题何在呢？
发现问题――
有否认真分析过产品的特色？---努力发掘产品的竞争力
笔者在上网搜索过，中国也有不少人在做叶雕画，而且价格比小殷的便宜2-3倍，从表面上看两个价格的产品没有什么区别。但仔细地近看后才能发现，较便宜的那种造工相对粗糙。打听后知道，便宜的那种是用机器压制而成的！
同类产品相比之下，小殷的叶雕价格高些，贵在手工雕制的；便宜的那种则是用机器压制而成的，造工相比下不够精细！
不仔细地近看根本看不出有什么不同。价格如此悬殊，若用作墙上挂画其装饰作用的话，作为消费者的你，会如何选择呢？
其产品的特点是什么？小殷又有否做重点推介？
很多时候，我们都会忽略了自己产品特色，不能真正发挥到产品的最大价值。不能有针对性地做出宣传，这样，又如何能够找到合适的客户呢？
根据小殷的叶雕画，其人手雕工精美、带有环保意识、可以根据顾客需求制作图案文字，这样，是否可以首先定位在一些需要环保、造工精美、需要以顾客需求为导向的客户群呢？
带着这个疑问，笔者尝试再次探问…
“我能知道一下你现在的目标客户群吗？”
“环保的宾馆酒店 家居装饰公司 做公司礼品的大型企业？”
“为什么有这样的想法？”
“这是针对产品的定位”（笔者感到很开心，因为小殷终于有定位的意识了…）
“之前有没有想过产品定位的问题”
“之前也想过，但只是想了一下，并没有做…”（敢想不敢做，很多商人的通病，但症结何在呢？）
“他们对你的产品的反应如何?”
“现在还在找啊，问题是联系不到他们的负责人，下面人说不清…”
（为什么找不到呢？他有没有努力地寻找解决问题的办法呢？电话？传真？亲自见面？）
“如果他们接受了你的产品，你担心他们最后会绕开你的供货而直接找货源地供货吗？”
“之前有没有这个担心。”
“也有~”
“但还是继续找这类的大企业？？？”
“那我得试试啊。”
“你不担心市场被做大？”
“那我应该怎么做呢？”
“这样下去，你只能将你的产品价格压得很低很低来提升自己的竞争力。。。。但最后，客户会抛弃你，他们直接找生产商了～”
“挺担心的，但又有什么更好的办法呢？”（小殷再次陷入无奈…）
跟小殷交流，笔者不断感受到一种无奈，小殷不懂marketing、不懂英文、没有上过大学，也要经营好一盘特色手工艺品的生意，也许他真的有心无力…
但他的问题究竟在哪里呢？
当他遇上我们之后，得到启发后而不马上行动去尝试，笔者读到更多的是他的无心无力！
敢想不敢做，敢做做不好，不好不反思，越做越糟糕--很多商人的通病，但症结何在呢？
不知道小殷的个案能否让您明白，仅关注于眼前利益，仅关注如何去做，仅仅关注他能做的，而不是他应该做的。而没有真正用心分析，去寻找一个核心问题的话，最终结果是会失败的！！这是一个恶性循环：发现不能盈利---想一个方法能够盈利----模仿同行商家的做法---失败---放弃！这一个思维模式及结果，让笔者突然明白为什么中国中小企业最终产品平均寿命仅为2.9年。
现在的商人从商业触觉角度上分，主要有两类：OPEN-MINDED商人—愿意尝试新鲜事物，喜欢创新突破，他们有国际的视野，倾向挖掘新市场。他们的思维模式是：尝试去做—做错—无结果---思考问题所在---发现问题---找出解决问题的办法---再做---成功。另一种是：UN-OPEN-MINDED商人（一个不愿意去分析问题，并为问题寻找解决办法的人），他们仅关注眼前利益，喜欢模仿同行的做法。他们的思维模式是：尝试去做—做错—无结果---不思考问题所在---无结果（不思考如何不做错）---不做---失败。两者截然不同的思维模式导致两种截然不同的结果。
这不是一两个中国商人的习惯做法，而是整个中国商业大背景下商人们的思维惯性.
让我们看一下中国的出口，微波炉恶性价格竞争导致出口利润减少，在产量和出口量激增的良好势头背后，付出的代价却是价格的剧烈下跌。“浮躁、短期行为”成为微波炉行业发展的“主要障碍”。宁波如意集团一度头疼的是，由于液压搬运机技术含量低，国内企业纷纷上马，以低价来争夺国外市场，结果引来欧盟的反倾销制裁，致使企业不得不去重新开发其他国家的市场。而为了避免类似的恶性竞争他们已经开始考虑上马技术含量较高的电动叉车项目，因为技术含量高的项目一般的企业不容易复制，可以让他们暂时避开国内企业的恶性竞争。
无序的竞争造成中国出口企业利润率降低，而利润率的降低使得企业无法在创建自主品牌上加大投入，而缺乏自主品牌，使得企业产品的利润更低，如此循环往复，形成一个恶性循环。恶性竞争已经成为中国品牌走向世界的最大障碍。
习惯于做大潮流大方向的事情，而不会选择去做适合自己的事情—寻找自己的核心竞争力！小殷如是，大企业亦然，我们能否从中获得启发一二？
也许会有读者问：什么是适合自己的事情？--根据自己的实际情况，分析市场需求、竞争对手、国内外市场后做一个理性的分析！
能否再换一个角度思考，与其盲目地与竞争者挤这座通往“获利”的独木桥，何不尝试另辟路径？寻找一条更适合自己的阳关大道？
作者：魏芬芳
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